حلقه گم شده کار آفرینان : فرآیند های فروش

درست است که تمام کسب و کار های تحت وب تمام تلاش خود را به کار می بندند تا فروش خود را از طریق وب سایت انجام دهند و ارتباط خود را با مشتری از این طریق حفظ نمایند ولیکن هیچ قت مخصوصا در ابتدای راه چنین چیزی محقق نمی گردد(حداقل تجربه این حقیر اینجنین بوده است). چند روز پیش سئوالی برای من ارسال شد که پاسخ بلندی نیاز داشت . که فکر می کنم سئوال بسیاری از شما باشد و تصمیم گرفتم پاسخ کوتاهی به این سئوال بدهم تا راهنمای همه دوستان باشد.

اول از همه یک نکته بزرگ :

بنده کارشناس فروش نیستم و تمام این مطلب راهکار های شخصی من بر مبنای مطالعات اندک و تجربه بسیار کم است.

سوال: من باور دارم که توانایی کافی برای مدیریت موثر به مشتریان احتمالی و فعالیت فروش نداشته و نمی توانم فرآیند فروش را کامل کنم( جایی سرنخ از دست من رها می شود). من در پیدا کردن مشتریان از وب، توانایی زیادی دارم، اما نمی توانم به آنها محصول را معرفی کرده و فروش را کامل کنم. ایشان از طریق وب خرید زیادی ندارند ولیکن تماس تلفنی و حضوری به من و وب سایت من بسیار زیاد است. لطفا کمکم کنید.

جواب: اول از همه، فکر نکنید، شما تنها کسی هستید که با این مشکل روبرو شده اید. اگر واقعیت را بخواهید، تمام کارآفرینان، با این موقعیت روبرو می شوند. برای من، 10 سال طول کشید تا فرآیندی قطعی برای کنترل کردن و مدیریت فرآیند فروش در حرفه خودم، پیدا کنم که اصلا برای خودم هم راضی کننده نیست و هر روز در حال بهبود آن هستم. بنابراین، بهتر است یک کاغذ، مداد و پاک کن فراهم کرده و سریعا دست به کار شوید.

کنترل فرآیند فروش خود را به دست گیرید

پیش از اینکه کاری بکنید، به توصیه برادر کوچکتان گوش بدهید.  مثل یک برنامه نویسی شروع به طراحی فرایند فروش به صورت کتبی بکنید. یک چارت داشته باشید و شماتیک عمل کنید. شبیه به این:

1 – مشتری تماس می گیرد
2 – اطلاعات مشتری را می گیریم و گفتگو را ادامه می دهیم.
3 – اطلاعات را در سیستم مکانیزه یا دفتر خودمان وارد می کنیم.
4 – 3 روز بعد از ایشان برای خرید پیگیری می گنیم
5 – اگر نتیجه مثبت بود که هیچ مگرنه از روش …………. ادامه می دهیم.
در این فرایند دقت کنید و فرآیندی برای خودتان تعریف کنید که بهترین پاسخ را برای شما داشته باشد. بهتر است همیشه این فرآیند را به روز رسانی کنید. بازخورد ها را یادداشت کنید و همیشه به روز باشید.
من پیشنهاد نمی کنم که شما،  وقت خود را برای داشتن لحن قدرتمندی در تماس های تلفنی برای فروش، بکار گیرید ولی من پیشنهاد می کنم از این مسئله اطمینان پیدا کنید که هر مرحله در فرآیند فروش، به طور منظم، اجرا می شود و بازخورد ها در جدولی ذخیره می گردد. حداقل، شما باید بدانید که  کدام مشتری احتمالی در کدام مراحل فرآیند قرار دارد. هر اتفاقی باید قابل پیش بینی بوده و در صورت اجرای آن، نتایج مشخص داشته باشد. وقتی هر کدام از مراحل فرآیند فروش، فراموش شده، یا در زمان مشخص کامل نشود، نتایج تغییر پیدا می کنند. پس شما باید برنامه مناسب را طراحی کرده و سپس از آن پیروی کنید. با انجام چنین کاری، شما می توانید کنترل فرآیند را به دست بگیرید. شما باید یک برنامه تجاری مدون داشته باشید.

تبدیل کردن مشتریان احتمالی به مشتریان واقعی

شما باید مدت زمان لازم برای اثربخشی خرید محصولات، یا در واقع تبدیل کردن مشتری احتمالی به واقعی را درک کنید. همین الان کمی بررسی کرده و زمان کل چرخه فروش را با توجه به اولویت های زیر، دسته بندی کنید:

فعالیت  برای مشتریان ایجاد کننده درآمد سریع

مشتریان احتمالی که در این محدوده قرار دارند، “پرخطرترین” محسوب شده و کسانی هستند که باید بیشترین زمان و سرمایه را برای آنها صرف کنید؛ در واقع همان افرادی که آموزش داده شده، تغذیه شده و بهترین ایده ها، به آنها ارائه شده است. بنابراین، این افراد، می توانند به راحتی، فرآیند را تکمیل کرده و از رقبا دزدیده شوند ویا برعکس توسط رقبا به علت آمادگی بسیار بالای خرید دزدیده شوند. همان طور که همگی می دانیم، این همان محدوده ای ست که ممکن است، ناگهان همه چیز، بدون هیچ دلیلی، خراب شود. ممکن است، مشتریان احتمالی مایوس شده، اولویت های آنها تغییر کرده و فرصت ها نیز، از بین بروند. واقعا دردناک خواهد بود، نه؟ فکر کنید مشتری ای را آماده کرده اید و رقیب شما با او دست می دهد !
مطمئنا، در هر مرحله که بوده و هر کاری که انجام دهید، اولویت اول شما، انجام تمام کارهای لازم برای تکمیل فرآیند فروش در تمام مشتریان احتمالی این محدوده است. ما باید این افراد را به مشتریان واقعی تبدیل کنیم.آنها باید تجربه خوبی از سازمان شما پیدا کنند. این بالاترین اولویت است.
اگر مطمئن نیستید که آیا  مشتری احتمالی، در این محدوده است، از قانون من زیر برای تشخیص اولولیت مشتریان احتمالی استفاده کنید:
•    شما و مشتریان احتمالی، بر سر شرایط فروش، توافق کرده اید، و آنها بودجه را تأیید کرده اند.
•    تصمیم گیرنده فروش، بر سر بازه زمانی برای شروع ارتباط تجاری، توافق کرده است.
•    تنها کار باقی مانده، امضا کردن قرارداد، توسط تصمیم گیرنده است.

مشتریان نیازمند به فعالیت بیشتر

اولویت بعدی، هدایت کردن افرادی است که در فرآیند فروش شما وجود دارند(و علاقه اولیه را به محصولات شما نشان داده اند). شما باید آنها را به سطح بعدی در تعهد خرید، هدایت کنید. به عبارت دیگر، این ها همان مشتریان احتمالی هستند که شما با آنها ملاقات کرده یا در تلفن با آنها صحبت کرده و نیاز به محصول شما دارند. آنها بودجه را برای خرید داشته و به محصول شما نیاز دارند، شما نیز به فروش، نیاز دارید. علاقه ایشان بیشتر از یک علاقه تصادفی است.

فعالیت تبدیل سر نخ فروش به مشتری احتمالی و در نهایت واقعی

این همان محلی است که شما، بهترین مشتریان احتمالی خود را از اولولیت دو، به مراحل نهایی فروش، تبدیل می کنید. این کار، معمولا شامل معرفی محصولات، محصولات دارای اولویت های مختلف، پاسخ به پروپوزال های کتبی، نهایی کردن آمار و شاید ارائه مرجع می شود.اینهای کسانی هستند که فقط ابراز تمایل کرده اند.

سه مرحله برای بستن قرارداد

با بستن تمام فرصت هایی که “خام” هستند، فرآیند فروش خود را کامل کنید. سپس شرایط لازم برای فرصت های جدید را ایجاد کنید. در آخر، هر فرصت دارای شرایط لازم، را به مرحله نهایی فروش هدایت کنید. این سه مرحله را در هر روز کاری خود دنبال کرده و تنها بعد از رعایت این سه اولولیت را به ترتیب، به وظایفت اجرایی دیگر بپردازید. شما پی می برید که توانایی شما برای مدیریت و کنترل فرآیند فروش، خودبخود تقویت خواهد یافت.

فروش در اصل در تخصص من نبوده ولیکن یکی از کورترین و سخت ترین گره های کارافرینی می باشد. شاید بهتر باشد روزی یک ساعت از زمان خوابتان کم کنید و در مورد تکنیک ها و تاکتیک های فروش مطالعه کنید. به هیچ عنوان ضرر نمی کنید.

این مطلب فقط چالشی بود برای شما تا هرچه زودتر به فروش خود سر و سامان دهید. پیشنهاد می کنم مطالب بیشتری از ما در مورد کارآفرینی را مطالعه فرمایید.