پایگاه علمی پژوهشی بازاریابی و برند سازی دیجیتال

حراجی ها و مورد کاوی بلک فرایدی در بامیلو

23 528

دو سه روز پیش، دریافت ایمیل تبلیغاتیBlack Friday از طرف بامیلو بسیار برایم جالب بود و در گردش های روزمره ام با تبلیغات جذابی مواجه شدم که می گفت مثلا ” یک آیفون ۶ اس را با تخفیف قابل توجهی خرید نمایید.”


جمعه صبح موبایلم رو روشن کردم و داشتم پرسه می زدم که باز هم بنر تبلیغاتی بامیلو روبرو شدم. گفتم نگاهی بکنم. هر چه تلاش کردم دیدم وب سایت باز نمی شود. روز قبل با سیگنال هایی که در توییتر دیده بودم دو حدس داشتم:

  • یا امروز بامیلو موفق می شود و تمام احتمالات را در نظر گرفته و برنده بازی خواهد بود یا
  • بامیلو اشتباهات استراتژیک و زیر ساختی خواهد داشت و به نتیجه ای به غیر از فروش کالای ته انبار به افرادی که به دنبال کالای مفت هستند بدست نخواهد آورد و کاربران توییتر به شدت به این عمل عکس العمل نشان خواهد داد.

موضوع برایم جالب شد و ادامه دادم.
سراغ توییتر رفتم و هوت سوییت رو باز کردم و یک سرچ برای بامیلو انجام دادم. نتیجه بسیار بد بود و روز بعد بد تر هم شد. افرادی را دور و برم دیدم که فقط به بامیلو برای اشتباهاتش ناسزا می دادند!
با خودم گفتم شاید یک یادداشت کوچک درباره حراجی آنلاین برای شما هم مفید باشد. سعی می کنم ویژگی های یک حراجی آنلاین خوب را برای شما شرح دهم و مشکلات حراج بامیلو به عنوان یک مورد کاوی به همراه آن باز نمایم و راهکار کوچکی برای بهبود حراجی ها ارائه کنم.

بزرگترین نکته برنامه ریزی یک حراج موفق است

حراجی روز به روز شاهد حراجی های آنلاین بیشتری هستیم که شاید قدیمی ترین و بهترین مثال آن‎ها eBay باشد. سعی می کنم سر فصل وار یک حراجی خوب را برای شما تشریح کنم. برای یک حراجی آنلاین موفق یک برنامه ریزی اصولی و محکم ضروری است. به چه چیزی دست پیدا می‎کنید و به چه میزان پول برای رسیدن به آنجا نیاز دارید؟ برنامه ریزی همچنین به این معنا است که تمامی افراد درون سازمان شما از داوطلبین گرفته تا اعضای هیئت مدیره با آن درگیر شوند تا از تمام سینرژی و انرژی آنها در جهت فروش فزاینده بهره ببریم.
با آنکه اجرای یک حراجی آنلاین به شکل شگفت انگیزی آسان است و چند نفر به راحتی می‎توانند آن را اداره کنند ولی هرچه افراد بیشتری باشند، بهتر است. مسئولیت‎های هر فرد را مشخص کنید و از کمک خواستن خجالت نکشید.
علاوه بر این، تجربه نشان داده است همسو سازی یک رخداد زنده‎ی حراجی با رویداد مجازی شما می‎تواند توجه و علاقه به کالاهای موجود در حراجی را بیشتر کند و نتایج مالی بیشتری را برای سازمان به همراه داشته باشد.
برنامه ریزی یک حراجی آنلاین باید موارد زیر را کاور نماید:

صداقت و قول برند از همه چیز مهمتر است

مشتریان اینترنتی عاشق صداقت هستند. علت اصلی خرید آنها از اینترنت نیز همین صداقت و شفافیت شماست. شما در وب سایت هایتان صادقانه می گویید که من کالای ……. را با مشخصات دقیق فنی زیر می فروشم و اینطور تحویل می دهم. اگر این مزیت فروشگاه های اینترنتی را از آنها کم کنیم تقریبا ۵۰ درصد قدرت و پتانسیل ها از بین خواهد رفت. یکی از دلایل عمده خریداران اینترنتی تحویل گرفتن دقیق قول هایی است که در ارتباط با کالا می دهیم. مثلا شما قول داده اید که یک مانیتور ۱۷ اینچی ال جی اصلی می فروشید. نماد اعتماد الکترونیک دارید و اگر اینچنین نبود کالا را با هزینه خودتان پس می گیرید. قول برند از همه چیز برند مهمتر است. (پیشنهاد می کنم گفته های جوناتان مک دونالد را در مقاله ” کمی هم اجتماعی تر” در مورد دموکراسی برند را مطالعه بفرمایید و دوباره به اینجا برگردید.) مشتری در هر خرید با لذت منتظر تحویل گرفتن قول شماست، پس با نوسته های خود به هر قیمتی در یک راستا شوید و یا اینکه آنها را حذف کنید.

گول زدن مشتری

یکی از تکنیک های بسیار بدی که پیشتر در حراجی های اینترنتی و قبل از سال ۲۰۱۱ مرسوم بوده و من دیروز در بامیلو دقیقا انها را دیدم، عدم اطلاع رسانی دقیق راجع به تعداد کالای حراج شده و احتمال خرید بوده است. مثلا یک آیفون را برای تبلیغات استفاده کرده ولی به سرعت آن را نا موجود اعلام نماییم.بهتر است شفافیت را در تمام مسیر و سفر کاربر در نظر بگیرید و اگر کالایی با تعداد بسیار محدود عرضه می شود آن را دقیقا در تبلیغات اعلام نمایید. مثلا اینطور بگویید :

۱۰ عدد تخت خواب یک نفره برای دو دقیقه. سریعتر خرید کنید!

اگر اینطور حراج را تشریح کنیم شاید خنده دار باشد ولی صداقت ما زیر سئوال نخواهد رفت.

عدم آگاهی کامل باعث عدم شفافیت برند خواهد شد.

برند ها در ذهن بازار ها جریان دارند نه چشم آنها. همه ما باید به سمت تبدیل شدن به یک برند قوی پیش برویم و  دیجیتال برندینگ شخصیت ایجاد شده‎ی یک سازمان، خدمات یا محصول، بواسطه‎ی مجموع تمامی تجریباتی ست که یک فرد با آن برند و تحت تاثیر دنیای دیجیتال و رسانه های دیجیتال دارد .

این امر می‎تواند شامل چیزهایی نظیر هویت بصری و یا قیمت های رقابتی باشد ولی، امروزه شامل نقاط تماس (touch point ) بسیار مهم تر و قدرتمند تری از آن نیز می شود. این نقاط تماس می توانند تعامل‎های صورت گرفته در رسانه‎ی اجتماعی و مقالات نقد و بررسی و ده ها راهکار دیگر باشند. تجربه نهایی در برخورد با برند شماست که من و دیگران را راغب به ادامه تماس با این برند یا قطع مشارکت می کند. داستان سفر کاربری یک کاربر بامیلو رو ادامه می دهیم. تا الان تبلیغات عالی بود ولی کاربران از روزهای قبل منتظر خرید کالاهایی خاص هستند.

یکی از همکاران بسیار جوان ما که اتفاقا درگیر این رویداد بلک فرایدی شده بود با امید زیادی در روز شنبه، ساعت ۱۲ ظهر که قرار بود آیفون ها در بامیلو حراج شود با توجه به سابقه ای که از تمام شدن کالا های حراجی دیده بود با دو کامپیوتر و با شوقی وصف ناشدنی در ثانیه منتظر بازشدن شدن حراج بود بود تا لذت داشتن یک آیفون را با قیمتی پایین تجربه نماید ولی یک اتفاق بسیار بد افتاد.
در همان لحظه این کالا تمام شد!!!
چیزی که هیچ عقلی قبول نمی کند. حداقل سرعت خرید یک کالا در این وب سایت در لحظه صفر کمتر از یک دقیقه است ولی با ریفرش صفحه که کلا پنج ثانیه طول می کشد، کالا تمام شد.

می دانید با این کار چه اتفاقی افتاد. مشتری یک برند متوجه شد که برندی که به او اطمینان کرده بود لذت در دست داشتن یک تلفن همراه خوب را از او بواسطه یک دروغ تبلیغاتی گرفته است.

بلافاصله به توییتر رفت و این خبر را هشتگ کرده و از تریبون جهانی خود این خبر بد را به دیگران اعلام کرد. به نظر شما این خریدار باز هم از بامیلو خرید می کند؟ بله خرید می کند ولی فقط کالایی که با ۵۰ درصد تخفیف و زیر قیمت بازار عرضه شده که صد البته هیچ سودی برای بامیلو نخواهد داشت.

ویدئوی زیر، خرید در وب سایت بامیلو را نشان می دهد که حداقل زمان خرید از این وب سایت با اینترنتی معقول و با سرعتی ۶ مگابایتی ما بالای ۳۰ ثانیه به درازا کشید. چرا فکر می کنند مصرف کننده امروز احمق است؟

بعد از ایت موضوع چند سناریو برای خریدار و مشتری این فروشگاه اینترنتی به وجود می آید که یکی بد تر از دیگری است:

  •   بامیلو به واسطه این حراجی ما را گول زده تا به وب سایت بیاییم و با او آشنا شویم.
  • بامیلو با کالا ها و تخفیف های باور نکردنی ما را گول زده تا به آن سر بزنیم و اطلاعات فردی ما را ذخیره نماید.
  • بامیلو یک سیستم کلاه بردار و سوئ استفاده گر است که من در توییتر چنین چیزی را به کررات دیده ام که در زیر می توانید چنین توییت هایی را به تناوب ببینید.
    و بهترین سناریویی که به ذهن مثبت اندیش ترین بازدیدکنندگان می رسد این است که :
این کالا ها خیلی کم بوده اند و بامیلو قصد دارد به واسطه آنها کالا های دیگری را به فروش رساند.

برند هایی با چنین حجم تبلیغاتی ضرر زیادی از این کار می کنند ولی چرا یک جمع بزرگ از خریدارنی که افتخار می کردند از این فروشگاه اینترنتی خرید کنند و از آن لذت می بردند را از دست بدهیم. چنین خرید هایی با یک لذت همراه است و یک آینده که در خاطر خریدار به موضوعی بد تبدیل شده و همیشه می گوید فلان فروشگاه لذت من را خراب کرد! بد نیست چند تا از توییت های کاربران را در هشتگ بامیلو را در ویدئوی زی ببینید.

 

زمان تحویل کالا

در برنامه ریزی های خود حتما لجستیک و تحویل کالا را در اولویت خود قرار دهید. مشتری از زمان خرید کالا تا لحظه ای که بدست او می رسد منتظر شماست. لحظه به لحظه او را در جریان قرار دهید. اولین حسی که بعد از خرید برای مشتری بوجود می آید پشیمانی از خرید است. باید این پشیمانی را با لذت های مختلفی تحت الشعاع قرار داده و این نارضایتی را با اطمینان بخشی از حرکت و خصوصیات کالا و دیگر مواردی نظیر آن برطرف نمایید. کالا را باید سر وقت و دقیق به دست مشتری برسانید. تمام قول های خود را به مشتری در نظر بگیرید و کالا را سر وقت تحویل دهید. سعی کنید اگر کالا مثلا برای ۳ روز دیگر باید به دست مشتری برسد با پیامک هایی هر ۵ یا شش ساعت یک بار او را مطلع کنید و در جریان امور قرار دهید. او باید منتظر باشد و از دیدن کالا لذت ببرد نه اینکه در زمان ورود پیک شما بگوید:

آقا بالاخره رسید؟ کجای بودید تا الان؟ و از این دست جملات که روز در میان ما به پیک ها می گوییم و می گوییم اینجا ایران است.

حمل کالا
حمل کالا

اسپانسر

نباید قضیه‎ی کمک مالی و اسپانسر داشتن را دست کم گرفت، هم به عنوان راهی برای ایجاد توجه و شهرت برای رویداد آنلاین شما و هم برای کسب درآمد برای سازمانتان. اگر شما یک فروشگاه و یا سیستم بسیار بزرگ نیستید می توانید از کمک یک اسپانسر مالی و همراهی او در این جریان کم بگیرید.

از داشتن چند اسپانسر برای حراجی خود نترسید و متوجه باشید که بسیاری از شرکت‎های تجاری در حوزه‎ی کاری شما از توجهی که شما با حراجی خود می‎توانید به سمت آن‎ها ایجاد کنید بهره‎ی زیادی خواهند برد.

 تامین کننده ها گزینه اول روی میز شما هستند.

کسب اسپانسر همچنین می‎تواند ترافیک حراجی شما را با فراهم سازی یک پایگاه مشتری قابل استفاده و شبکه‎ای از افراد قابل تماس، افزایش دهد. اسپانسر ها در وب سایت ها و شبکه های اجتماعی خود از این حراجی خواهند گفت و برد ایشان گاهی از شما نیز بیشتر خواهد بود. مثلا اگر به یاد داشته باشید چند وقت پیشتر چیزی شبیه این مورد را از زودفود و پارس آنلاین در کنار هم دیدم.

پارس آنلاین با این همه مشتری، تبلیغات بزرگی برای زودفود کرد و صد البته این مورد صد در صد برنده برنده بود و زودفود به مشتریان اینترنت تخفیفی بزرگ داد. ولی آیا زودفود به تنهایی می توانست چنین تبلیغاتی را عملی نماید؟

زود فود و پارس آنلاین
کالاها

هرگز از این قضیه غافل نشوید که حیاتی ترین عضو حراجی آنلاین شما کاتالوگ اجناستان است. طبق یک معادله‎ی ساده بازاریابی می توان گفت:

کاتالوگ عالی = یک حراجی توپ!

به آیتم‎هایی توجه داشته باشید که بیشترین توجه را به سمت خود جلب خواهند کرد . بسته‎های مسافرتی، یادگاریهای جالب، لوازم هنری و برقی و الکترونیکی و  انواع کالا های سبدی بسیار ارزان قیمت. بازدیدکنندگان و شرکت کنندگان در حراجی‎های آنلاین تنوع را دوست دارند. کمی در هم و برهم بودن اصلا بد نیست.
به علاوه باید موارد زیر را در نظر گرفت:

  • قرار دادن زمانی خاص برای کالاهایی خاص تحت عنوان “همین حالا بخرید” با زمانی محدود بدون اطلاع رسانی قبلی و فقط با یک پیامک و یا یک ایمیل خاص.
  • توجه دقیق به تنوع کالاها و مد نظر گرفتن ذائقه‎های مختف و
  • ارائه‎ی یک سری پیشنهادات خاص و جوایز. مثلا یک ماشین هم جایزه بگیرید.

تبلیغات

به یاد داشته باشید که هرچقدر حراجی خود را تبلیغ کنید باز هم کم است. موفق ترین حراجی‎های آنلاین چرخه‎ی عمر ۳ تا ۴ هفته‎ای دارند و در آن مدت زمان (و خوب قبل از آن) شما باید هرکاری که می‎توانید را انجام دهید تا هیاهوی اطراف آن حراجی را افزایش دهید به عنوان مثال با استفاده از وب سایت سازمان خودتان، وب سایت‎های اسپانسران و از طریق کمپین‎های وسیع و هدف مند ایمیل مارکتینگ. ایمیل ها در مورد برندها غوغا می کند.

زمان مناسب و مکان مناسب

یکی از مهمترین نکات حراجی های آنلاین را می توان زمان و مکان مناسب نام برد. بلک فرایدی و امثال آن چرا برگزار شده اند. دقت کرده اید؟

اینها برای خالی شدن انبار ها از کالا های قدیمی مصرفی و نیز ورود کالا های جدید به مارکت می باشند. بلک فرایدی ها همیشه قبل از کریسمس با زمانی معقول برای خالی شدن انبار ها طراحی می شوند. حالا در این مورد خاص آیا زمان مناسبی این اتفاق افتاد. آیا به مهمترین رخداد ایرانی ها یعنی عید نوروز نزدیک بود یا اینکه به عیدی خاص و یا زمان خرید های عمده مردم و یا وقت گرفتن یارانه؟ چرا دوستان ما در بامیلو، با یک تقلید به نسبت کورکورانه در این مورد، با زمانبندی (از نظر من اشتباه) یک حراج را شروع کردند. حراجی باید با چرخه های مالی و تامین و نیز رفتار خرید مصرف کننده در یک راستا باشد. مثلا ابتدای فصل یا عید نوروز و یا چیزی شبیه به آن.

هر چیزی که در خارج از ایران به عنوان معیار در نظر گرفته می شود حتما در ایران قابل اجرا نیست.

در راس امور باشید

در پایان شما باید به طور مداوم پیشرفت حراجی خود را مانیتور نمایید، بویژه توجهی دقیق به کالاهایی داشته باشید که ممکن است نیاز به تبلیغ و بزرگنمایی بیشتر دارند. و فراموش نکنید زمانی که حراجی تان تمام شد یک بررسی جامع از آن و رفتار مصرف کننده در این مورد انجام دهید. یعنی به صورت دقیق نتایج حراجی مجازی خود را آنالیز کنید و بررسی کنید که چه چیزی جواب داده است و چه چیزی نداده و به چه روش‎هایی می‎توانید عملکرد حراجی بعدی خود را بهبود بخشید. با توجه به منابع سرور خود پیشنهاد می کنم به شدت سرور خود را زیر نظر داشته باشید و پیشا پیش تمهیداتی برای بار فزاینده ترافیکی وب سایت خود در نظر بگیرید.

شبکه های اجتماعی برای این مورد بسیار خوب هستند و می توان بهترین نتایج را از ایشان گرفت. من منتظرم بعد از این مورد، یک حراجی بسیار عالی از بامیلو ببینم و برای دوستانم در بامیلو و شما آرزوی موفقیت می کنم. نظرات شما برای من ارزشمند است و منتظر نظرات و اتقادات و پیشنهادات شما هستم.

23 نظرات
  1. حامد می گوید

    آقای علیزاده مثل همیشه دقیقا به موقع بود و چیزهای خوبی از این قضیه بدست آوردم. با تشکر

    1. سید علی علیزاده می گوید

      حامد عزیز
      شما محبت دارید و بسیار متشکرم

  2. براتی می گوید

    سلام
    واقعا حرف دل بنده رو زدید ، بزرگترین اشتباه ممکن رو بامیلو انجام داد .
    ضمنان خط آخر ایم رو اصلاح کنید و بنویسید این .
    موفق باشید

    1. سید علی علیزاده می گوید

      اقای براتی بسیار سپاسگذارم

  3. سعید می گوید

    سلام ، جناب علیزاده خیلی خیلی کم پیش میاد کامنت بذارم داخل یه سایت ، ولی اینقدر مطالبتون جالب ، جذاب و کارامد هست که وظیفه دونستم در قبال استفاده ازشون حداقل یه تشکر کنم ، موفق باشید همیشه

    1. سید علی علیزاده می گوید

      سعید عزیز
      شما محبت دارید و باعث افتخار است

  4. ابراهیم می گوید

    مطلب خوبی بود. چیزای خوبی یاد گرفتم. به خصوص قسمت زمان و مکان مناسب.

    1. سید علی علیزاده می گوید

      ابراهیم عزیز باعث دلگرمی و خوشحالی و من بود وامیدوارم مفید باشیم

  5. بابک می گوید

    سلام جناب علیزاده
    مثه همیشه به موقع، سنجیده، مفید و مختصر بود. استفاده کردیم.
    ولی خب اساسا جدای از همه ی کم و کاستی ها، ورود به سازوکارهای بازارهای اینچینی برای اولین بار جای تشکر داره از مجموعه ی جسور بامیلو… امیدواریم که با تحلیل دوستان گرانقدری مثه شما این موضوع درسالهای آینده قوی تر و کم نقص تر دنبال بشه.
    ارادت

    1. سید علی علیزاده می گوید

      بابک عزیز بسیار ممنونم.
      دقیقا حرف شما صحیح است و من صد در صد قبول دارم و صد البته یک حراجی برای برندی که به شدت در معرض لمس مشتریان است کار سختی است و چون قبلا تجربه داخلی خوب و بزرگی در این مورد نبوده نمی توان گفت امروز حراجی بامیلو معادل حراج های نایکی یا امازون برقرار می گردد و من فقط این موضوع را مانیتور کردم و اشکالات را به همراه راه حل های کوچکی برای حل ارائه کردم و صد البته برای خودم و دیگران و با قصد قدرت بخشیدن به بازار های انلاین وخودم

  6. اشرافی می گوید

    درود بر شما
    بی نهایت خوب بود.
    لطفا در مقالات بعدی چگونه برگزار کردن یک حراجی را توضیح بدهید.
    با تشکر از شما

    1. سید علی علیزاده می گوید

      اقای اشرافی عزیز
      بسیار ممنونم و البته یک توضیح مختصر دادم ولی به رو چشم و سعی می کنم از تعطبلات استفاده کنم و کمی بیشتر اقن موضوع را باز نمایم

  7. مهدى لطفى می گوید

    درود
    نوشته پر بارى بود. لذت بردم

    1. سید علی علیزاده می گوید

      آقای لطفی عزیز بسیار ممنونم

  8. لادن می گوید

    خیلی خوب بود و دقیقا اشکالاتی بود که توجه من رو نیز به خودش جلب کرده بود . تمام شدن ثانیه ای کالاها !

    1. سید علی علیزاده می گوید

      متاسفانه این مشکل اعتماد خریداران را به شدت کاهش می دهد.

  9. بهنام می گوید

    جناب علیزاده، بسیار مطلب جالبی بود، من هم دورتبلیغ بلک فرایدی از سایت بامیلو و ای ار کسپرسکی دریافت کردم، چون فکر می کردم، محصولات شاید خیلی زود تمام شود حدود ساعت ٢ بامداد با هر دو سایت مراجعه کردم، باید بگم محصولات بامیلو تخفیف ها بنظرم روی کالاهایی بود که خیلی خواهان نداشت یا شاید مدتها در انبارها مانده بود. ولی وقتی به سایت آی ار کسپرسکی مراجعه کردم نه تنها دیدم تخفیف ۵٠٪‏ و فوق العاده ای روی سایت وجود دارد، بلکه همه محصولات با همین تخفیف ارائه می شوند، چیز دیگری که برام جالب بود حتی چت این سایت در اون موقع جواب می داد و راهنمایی می کرد که برام خیلی جالب بود. و البته بر اساس گفته شما بعد از خرید من محصول کمتر از ۵ دیقه بعد برام ایمیل شد که واقعا این تحویل سریع برام جالب بود. البته که مقایسه سایت تک محصولی مثل irkaspersky با بامیلو یکم متفاوت است، ولی گفتم تجربه خوب خودم رو از حراجی مشابه ای ولی با کیفیت خوب با شما به اشتراک بزارم. موفق باشید.

    1. سید علی علیزاده می گوید

      بهنام عزیز
      البته که دوستان در کسپرسکی بسیار حرفه ای عمل کرده اند و این مسئولیت پذیری و پاسخگویی برند را برای شما پر رنگ کرده است و از نظر و نمونه ارزنده شما نیز تشکر می کنم.

  10. آرمان می گوید

    کار پارس انلاین ایده زیبایی بود،
    بنظر من مدتی بود که پارس آنلاین در بین ارائه دهندگان اینترنت کم رنگ شده بود

  11. علی می گوید

    مطلب خوبی بود. چیزای خوبی یاد گرفتم. متشکرم موفق مؤید باشید .

    1. سید علی علیزاده می گوید

      ممنونم

  12. iromusic می گوید

    مقاله جالبی بود و اطلاعات خوبی داد . استفاده کردیم سپاس.

  13. شرکت نوين گيت می گوید

    ممنون ، سایت جذابی دارین

ارسال یک پاسخ

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.