تعریف قیف خرید
قیف خرید فرایند جذب مشتری را تحلیل می کند تا برای درک اینکه مشتریان بالقوه چطور محصول یا برندتان را پیدا می کنند و این که چطور در نهایت تبدیل به یک مشتری وفادار می شوند، کمک کند. قیف خرید (که گاهی اوقات قیف بازاریابی هم نامیده می شود) معمولا به پنج مرحله تقسیم می شود: آگاهی، علاقمندی، توجه، اولویت دهی و خرید. برای مقایسه و ارزیابی می توان آن را از دیدگاه کانال های بازاریابی مختلف از جمله تعداد بازدید در شبکه های مجازی و وب یا تماس های گرفته شده برای فروش و لیست ایمیل استفاده کرد.
کلید قیف خرید تحلیل نرخ تبدیل از یک مرحله از قیف تا مرحله بعد است. قدرت قیف خرید در این است که قابلیت تطبیق با نقاط ضعف و قوت شما را داشته باشد. مثلاً ممکن است میزان آگاهی از برند شما زیاد باشد (که بالا بودن تعداد بازدیدکنندگان وب این مسئله را نشان می دهد) اما توان شما در تبدیل مشتری راغب به مشتری بالفعل کم باشد. این قیف کمک می کند که این اطلاعات را بدست آورده و بر اساس آن عمل کنید.
اصطلاحات کلیدی قیف خرید
- مراحل قیف: پنج مرحله کلیدی که نشان دهنده فرایندهای متداول در کسب مشتری است. این مراحل عبارتند از: آگاهی، علاقمندی، توجه، اولویت دهی و خرید.
- نرخ تبدیل: درصد افرادی که از یک مرحله قیف به مرحله بعد حرکت کرده اند.
شاخص های موفقیت قیف خرید
- نرخ تبدیل بالا در تمام مراحل قیف خرید
- بالا بودن حجم هر مرحله از قیف
- بهبود نرخ تبدیل برای مراحلی که عملکرد ضعیفی دارند
چالش های قیف خرید
مشخص کردن دقیق این که یک مشتری در کدام مرحله از قیف خرید قرار دارد سخت است. قبلا قیف خرید را تحت عنوان قیف بازاریابی می شناختند. اما در حال حاضر علاوه بر تغییر نام آن، خود این قیف هم دچار تغییراتی شده تا با بازاریابی دیجیتال همخوانی بیشتری داشته باشد. امروزه بازاریابی نسبت به قدیم چالش برانگیزتر شده و فعالیت‌های بازاریابی باید همزمان بر رسانه ها و کانال های مختلف متمرکز شده باشد از جمله ایمیل، ویدیو، خبرنامه، نظرات کاربران، مقایسه محصولات و غیره.
امروزه مشتریان نسبت به ده سال پیش حدود 30 درصد زمان بیشتری صرف خرید کالاهای مطابق با مد روز می کنند. با توجه به استفاده روزافزون از کانال های آنلاین توسط مشتریان، برندها این فرصت ها را پیدا کرده اند که تجربه های خرید را شخصی تر و منحصربفردتر کنند. بعلاوه مدت حرکت افراد از بالای قیف خرید تا پایین آن بسیار طولانی تر شده بنابراین باید این معیار را همراه با معیار نرخ تبدیل آنلاین استفاده کرد تا دید و درک بهتری بدست آوریم.
نکات مهمی درباره قیف خرید
مطمئن شوید که مرور و بررسی سایت راحت باشد تا هیچ اختلالی که احتمالا منجر به از دست رفتن فرصت ها می‌شود، وجود نداشته باشد. وقتی مشتریان در مرحله‌ی توجه از قیف خرید قرار دارند درواقع در حال سنجیدن مزایا و معایب پیشنهاد شما هستند بنابراین سعی کنید هیچ اختلالی در کارشان ایجاد نکنید تا بتوانند آنچه به دنبالش هستند را به سرعت پیدا کنند.
نظرات کاربران راه بسیار خوبی است که مشخص می کند آیا اولویت های کاربر را مد نظر قرار داده اید یا خیر. تمام کمپانی های حوزه تجارت الکترونیک می توانند از نظرات و تجربیات کاربران بخوبی استفاده کنند. چون وجود این نظرات هر گونه شک احتمالی که ممکن است مشتریان بالقوه داشته باشند را از بین می برد.
در مرحله خرید از قیف باید به این فکر کنید که چه چیزی باعث برگشتن مشتری و یا افزایش شهرت شما می شود. یا به عبارتی تمرکز شما باید بر وفاداری مشتریان باشد.
وقتی معیارهایی برای قیف خرید مشخص کردید، لازم است فرایندهایی برای نظارت بر این معیار و سایر KPIهای بازاریابی داشته باشید.
