چطور فروش شب عید خود را افزایش دهید؟

با توجه به اینکه کم کم داریم به نوروز 95 نزدیک می شویم، کسب و کار های الکترونیک هم خودشان را آماده می کنند تا به خوبی از این فرصت برای بالا بردن فروش خودشان استفاده کنند. برای امروز موضوعی بهتر از این پیدا نکردم و سعی می کنم این موارد را برای شما باز کنم.
موفقیت در بازار شب عید هم سخت است و هم آسان و صد البته باید خاطر نشان کنم که موفقیت به چیزی بیشتر از امیدواری و شانس بستگی دارد. شما باید تلاش زیادی بکنید که در این فصل و عید نوروز موفق شوید. با ما همراه باشید تا به نگاهی داشته باشیم به روش هایی که به شما کمک می کنند امسال بیشترین فروش خود را تجربه کنید.

زمانی که به تعطیلات و عید نزدیک می شویم، بدون توجه به جو اقتصادی، شما می توانید کارهای زیادی انجام دهید که منجر به فروش بیشتر و کسب سود زیاد شوند. نکته کلیدی این است که از پیش آمادگی داشته باشید و کنترل اوضاع را در دست بگیرید. دست دست نکنید و اجازه ندهید که فصل تعطیلات پیش چشم شما خودنمایی کند و سپس به فکر انجام کاری باشید. اگر بیشترین فروش ممکن را می خواهید، به خودتان بستگی دارد شما خودتان باید آن را بسازید.

در وب سایت چه کنیم؟

موبایل ها همه چیز شما هستند

من با دسترسی هایی که در پروژه های بازاریابی اینترنتی خودم به آنالیزور های وب سایت مختلف دارم یک نتیجه جالب بدست آورده ام.

• رشد فروش از دستگاه های موبایل در سال گذشته به نسبت سال قبل = 28 درصد افزایش
• رشد فروش از دستگاه های دسکتاپ در سال گذشته به نسبت سال قبل = 13 درصد افزایش

نتیجه :

با این آمار که به نسبت آمار قابل اعتماد و عینی از طرف تیم ماست می توان اینطور نتیجه گرفت که عملا اگر امسال عید وب سایتی داشته باشید که برای دستگاه های موبایل بهینه نشده باشد، مشتریان خود را از دست می دهید. هنوز هم زمان برای به کار بردن عناصر طراحی رسپانسیو برای وب سایت و ایمیل های تبلیغاتی شما وجود دارد. دست به کار شوید و این موضوع را به شدت پیگیری کنید.
البته آمار های بین المللی بسیار فراتر از این اعداد و رشد 50 درصدی موبایل ها را نشان می دهد. به دیگران نگاه نکنید. اگر وب سایت بزرگی چون دیجی کالا در دستگاه های موبایل مناسب دیده نمی شود این دلیلی برای ما نیست که ما هم موبایل را فراموش کنیم.

نمایش دهید، نمایش دهید، نمایش دهید!

اکثر محصولات را می توان نشان داد و نشان دادن آن ها اگر به درستی انجام شود باعث افزایش فروش می شود. به کارکنان خود آموزش دهید که چطور به درستی محصولات را در وب سایت قرار دهند. برای کارکنان خود نمونه ای از یک محتوا و کالای خوب ترسیم کنید و کسی را مسئول کنترل کیفیت محتوای صفحه کالا ها و خدمات و نیز صحت اطلاعات باشد.

در صفحات مختلف وب سایت کالا و خدمات خود را بیشتر و بیشتر نمایش دهید و محل هایی که بیشتر در دید مشتری است را به کالا های پرسود و کالا های پر مصرف با قیمت مناسب اختصاص دهید. کالاهای خود را به نحوی مرتب کنید که خرید آن ها آسان باشد.
مردم دوست دارند از فروشگاه هایی خرید کنند که خرید از آن ها آسان است، بنابراین به شکل صحیحی کالاهای خود را مرتب کنید و از عکس های شفاف و یکسان استفاده نمایید. علایم و اتیکت ها باید واضح باشد تا مشتریان بدانند چه چیزی تخفیف خورده است و چه چیزی نخورده و قیمت هر کالا چقدر است.

رنگ و لعاب

بنر های وب سایت و محل های تبلیغاتی کالا ها را بهتر و بهتر کنید. آنها باید به نسبت وب سایت های رقیب بیشتر در چشم باشند. بازدید کننده و مشتری شما باید یک حس خوب را در هنگام گشت زنی در وب سایت شما بدست آورد و لذت خریدی در وب سایت شما را همیشه به خاطر آورد.

شبکه های اجتماعی

اضافه کردن دکمه های اشتراک گذاری در شبکه های اجتماعی و در صفحات محصولات راهی ساده و موثر برای قرار دادن محصولاتتان در پیش چشم فالور های مشتریان شما در شبکه های اجتماعی می باشد. کاری کنید که محصولات در نرم افزار هایی مثل تلگرام، فیسبوک، توییتر، لینکدین و گوگل پلاس قابل اشتراک گذاری باشند. این کمک می کند مشتریان راضی خود را به فروشندگانی تبدیل کنید که تعقیب کنندگانشان به آن ها اعتماد دارند. مشتریان و افرادی که ممکن است به محصول شما علاقه مند باشند را در شبکه های اجتماعی درگیر کنید و پیشنهادات خاص خود را برای فصل تعطیلات و عید تبلیغ کنید. آنها محصولات و خدمات شما را به دیگران معرفی کرده و فروش شما را افزایش می دهند.

سرعت بار گذاری وب سایت

در طول فصل های شلوغ و عید، داشتن وب سایتی که صفحات مربوط به محصولات آن آهسته بارگذاری شود به معنای رها کردن تیر خلاصی است که باعث فراری دادن مشتریان از وب سایت شما می شود.

 من به هیچ وجه در حالی که قصد خرید کرده ام حوصله وب سایت کند شما را ندارم.

40 درصد بازدیدکنندگان اگر در عرض 3 ثانیه صفحه لود نشود آن را ترک می کنند، و 79 درصد آن ها اگر از زمان لود سایت راضی نشوند به آن وب سایت دیگر بر نخواهند گشت. در عین حال در کنار سرعت خوب، قطع و وصلی وب سایت ها در زمان افزایش ترافیک را فراموش نکنید و با ابزار های این کار از آنلاین بودن وب سایت خود اطمینان حاصل کنید.

برای سبد خرید چه کنیم؟

به فروش کالایی جدا از کالای انتخابی خریدار تمرکز کنید

مشخص کنید چه محصولاتی را می توانید در کنار هم قرار دهید و مشخص کنید کدام محصولات، محصول مکمل یا گران قیمت تری دارند که می توان در سبد خرید در کنار محصول خریداری شده و یا در مرحله آخر خرید، به مشتری معرفی کرد. این تکنیک یکی از تکنیک های قدیمی گروپون و آمازون است که در زمان اجرا، جنجالی در رسانه ها ایجاد کرد. از تیم طراحی وب سایت خود بخواهید که این قابلیت را به وب سایت شما اضافه کند. من مثالی از یک وب سایت ایرانی برای این مورد ندارم که به شما معرفی کنم ولی مثلا اگر قرار است یک مشتری خمیردندانی را به از شما بخرد بد نیست که در مرحله آخر خرید یک مسواک را با تخفیف خوبی به او معرفی کرد.

ساده سازی و بهینه سازی فرآیند خرید

میانگین آمار مربوط به رها سازی سبد خرید در دنیا مقدار قابل توجه 69 درصدی را نشان می دهد، عددی که شما می توانید با

• ساده سازی
• خلاصه سازی
• خلاقیت
• امن تر نشان دادن خرید
• فراهم کردن قابلیت تکمیل خرید برای افراد مهمان (عدم نیاز به ساخت یک اکانت برای کامل کردن خرید)
• نشان دادن یک نوار پیشرفت خرید
• فقط درخواست اطلاعات ضروری شخصی
• پذیرش چندین گزینه پرداخت مختلف
• بالا بردن سطح اعتماد مشتری با شما با نشان های اعتماد سازی نظیر نماد اعتماد الکترونیک و دیگر گزینه های اعتماد ساز  نظیر بازگشت وجه در قبال نارضایتی پیشرفت دهید.

محرک های فروش

محصولات خاص

سعی کنید به یک فروشگاه بی همتا تبدیل شوید. شما باید بسیار خلاق باشید. اگر حتی اگر وسایل عمومی می فروشید سعی کنید که محصولات خاصی را به فروشگاه خود اضافه کنید تا فروشگاه شما کالا هایی داشته باشد که در هیچ کجای دیگر پیدا نمی شود. مردم دوست دارند کالا هایی را ببینند و بخرند که هیچ جای دیگری پیدا نمی شود. یکی از چیز هایی که باعث می شود من به دیجی کالا سر بزنم وسایل تصفیه آب بسیار جالب آنهاست که جای دیگری ندیده ام و حساسیت من هم که وسایل سفر بسیار زیاد است. اگر یکی از آنها را بخرم به هر حال به همراه آن چیز های دیگری هم می خرم و سبد خرید بزرگ تری ایجاد می کنم.

از تمامی فروشگاه های اطراف خود بهره برداری کنید

از استراتژی همکاری با فروشگاهای دیگر استفاده کنید. اگر چنین استراتژی ندارید می توانید آن را ایجاد کنید. به عنوان مثال اگر شما وسایل یادگیری ورزشی می فروشید، می توانید یک کوپن تخفیفی به خریدار خود در رابطه با خرید اتوی موی سر بدهید که آن را با تخفیف 20% می تواند از فروشگاه دیگری بخرد، به همین طریق آن فروشگاه نیز کوپن تخفیفی برای خرید از فروشگاه شما ارائه خواهد نمود. مشخص است که خریداران کالاهای ورزشی معمولا با خریداران اتوی موی سر یکی نیستند، ولی شما در حال صحبت در مورد تعطیلات و عید هستید که طیف وسیعی از افراد برای خرید طیف گوناگونی از کالاها به بازار می آیند، آن ها ممکن است برای نوجوان خود دنبال یک کالای ورزشی باشند ولی برای همسر خود خرید یک اتوی موی سر را نیز در نظر داشته باشند. قدرت همکاری و تشکیل تیم با سایر فروشگاه های غیر مرتبط را دست کم نگیرید! من جادوی این کار را بارها تجربه کرده ام.

سطح خدمات به مشتری خود را بهبود ببخشید

این یک حقیقت اثبات شده است که مشتریانی که تجربه خریدی خوب و یا بهتر از آن، شگفت انگیزی را دارند، به دوستان خود این قضیه را خواهند گفت و به احتمال زیاد برای خرید آتی هم برخواهند گشت. کارت های هدیه و بسته بندی های بسیار خوبی برای هدایا و کالاهای خود در نظر بگیرید و یک سیاست سخاوتمندانه برای هدیه دادن کالا ها به عنوان عیدی در نظر بگیرید. مثلا بگویید اگر این کالا را عیدی می دهید برا یخرید بعدی به شما 10 درصد تخفیف می دهیم. بعد از رسیدن کالا به دست مشتری یک ایمیل تشکر و پرسش نامه ای در مورد کیفیت خدمات خودتان و کالا برای او ارسال کنید. نظر او را جویا شوید و بگویید نظر خودشان را در مورد آن کالا یا خدمات بدهند و حتی بدون حضور او از طرف او وارد وب سایت نمایید.

انبار و لجستیک

به اندازه کافی از هر محصول موجودی داشته باشید

احتمالا شما می خواهید که فروشی 4-5 برابری را در آخر فصل تجربه کنید، بنابراین باید انباری با موجودی کافی داشته باشید. با داشتن یک محصول در تنوع های مختلف میل به خرید را برای هر مشتری ایجاد کنید تا بتوانند هر چیزی که دوست دارند را بخرند. شما نباید یک هفته بعد از شروع تخفیف فقط کالا های ته انباری را بفروشید. مشتری از برند شما در خواست کالا های جدید و روز دارد. متاسفانه با وضع اقتصادی جدید ایران و کم شدن قدرت خرید و قدرت پرداخت شرکت های خصوصی که اکثریت بازار را را تشکیل می دهند، عیدی کارمندان عموما به هفته آخر سال می رسد و شما همیشه باید آمادگی تامین کالا برای هفته آخر را داشته باشید. سر درگم نشوید و سازماندهی کنید.

اگر سود کالا اجازه می دهد رایگان ارسال کنید

در یکی از پروژه های تحقیقات بازار که در سال گذشته انجام پذیرفت، رتبه اول دلایل مربوط به کامل نکردن فرآیند خرید هزینه های مربوط به ارسال آن کالا بوده است. بر اساس این تحقیقات بازارِ به نسبت قابل اتکا، نزدیک به 60 درصد خریداران ابراز کرده اند که اگر گزینه ارسال رایگان وجود داشته باشد محصولات بیشتری را خرید می کنند، بیش از 80 درصد آن ها بیان داشته اند اگر ارسال آن رایگان باشد تا دو روز برای دریافت صبر می کنند. به هر حال اینجا ایران است و راحت طلبی در آن بیداد می کند. اندکی از کالاهایی که فروش بسیار دارند را از قبل بسته بندی کرده باشید تا ارسال های رایگان شما سریع هم باشد.

پیک شما

پیکی و ماشین ارسال کالا های شما بزرگترین نِمود و تاچ پوینت برند شما در نزد مشتری است. همه چیز این نقطه تماس مهم است. از ماشین گرفته تا لیاس. این پیک باید از درجه پیک به یک تحویل دهنده و فروشنده کالا ارتقا پیدا کند.

فاکتور

فاکتور فروش شما بعد از خود کالا مهمترین چیزی است که بدست مشتری می رسد. جنس، رنگ و پاکت و تمام موارد مربوط به آن مهم است. فاکتور در یک فروشگاه اینترنتی یکی از چیزهایی است که در زمان SMOT خرید باز هم به آن سر می زنند. ( اگر در مورد smot و zmot چیزی نمی دانید اینجا را ببینید.) خط به خط آن مهم است و اطلاعاتی را در آن درج کنید که مشتری باز هم به فروشگاه شما سر بزند و آن را نگه دارد. پیش پا افتاده ترین تکنیک این است که در فاکتور قید کنید که گارانتی محصول وابسته به ارائه فاکتور است. جنس خوبی برای فاکتور در نظر بگیرید تا زمانی که مشتری به آن دست می زند حس برند شما به همراه آن منتقل شود. افزایش فروش نیاز به تکنیک های زیادی دارد و اینها همه آنها نیستند.

 

برای شلوغی آخر سال برنامه ریزی داشته باشید.

روزهای آخر مانده به عید می تواند شلوغ ترین زمان در طول سال برای شما باشد و همچنین می تواند بیشترین سهم فروش شما را به خود اختصاص دهد. اگر به اندازه کافی محصول در انبار نداشته باشید که نیازهای مشتریان شما را برآورده سازد، فروش را به سمت رقبای خود هدایت خواهید کرد. این یعنی اشنایی مشتری با فروشگاه رقیب که من اصلا علاقه ای به ان ندارم.

بد نیست حتی برای روز های بعد از تحویل سال اندکی کالا نگه داشته باشید. بعضی از مردم خرید خود را به روز های بعد از تحویل سال می اندازند و خالی بودن موجودی انبار شما از کالا های پر مصرف نقطه ضعف بزرگی برای شما خواهد بود.

 بخش فروش ما چه کند؟

تا می توانید اطلاعاتی از مشتریان خود جمع آوری کنید.

اطلاعاتی نظیر نام، آدرس پستی، شماره تلفن و آدرس ایمیل هر مشتری را جمع آوری کنید. با ارسال منظم ایمیل به پایگاه مشتری خود می توانید به آن ها از وجود تخفیف ها و یا محصولات جدید آگاهی دهید تا تشویق به دوباره برگشتن و خرید مجدد شوند. با یک خبرنامه ایمیلی برای مشتریان خود شروع کنید. اطلاعات به روزی از محصولات خود و تخفیف های ویژه را در آن لحاظ کنید. هرچه بیشتر با مشتریان خود در تعامل باشید، آن ها بیشتر برای خرید مجدد پیش شما خواهند آمد.
رفتار خرید مشتری خود را دنبال کنید. داستان اینکه مشتریان شما چه چیزی می خرند (یا نمی خرند) به شما کمک خواهد کرد متوجه شوید چه کالاهایی روی بورس هستند و کدام ها از مد می افتند، بنابراین می توانید تمرکز فروش خود را جایی بگذارید که واقعا مهم است. سعی کنید از یک نرم افزار CRM استفاده کنید و اطلاعات مشتریان را در بانک های اطلاعاتی آن برای آنالیز های بعدی درج نمایید.

پورسانت بدهید

به هر حال اینجا ایران باشد یا نباشد، خیلی از مردم برای خرید به شما تلفن می زنند. فروشنده شما باید به ازای هر فروش کمیسیونی دریافت کند تا این امر مشوق او به فروش بیشتر باشد. اهداف خاصی برای فروش های تلفن در نظر بگیرید و عملکرد فروشنده را دنبال کنید. مسابقه ای بین فروشنده ها به راه بیاندازید و به فروشنده برتر جایزه ارزنده ای بدهید.

فروشنده های بد را از تیم خارج کنید

فروشنده های بی انگیزه و غیر خلاق در سراسر دوران پیک فروش به ضرر میزان فروش حرکت می کنند. افرادی را حفظ کنید که بهترین عملکرد را داشته اند. تنها کارکنانی را حفظ کنید که اکثریت فروش ها متعلق به آن ها است. فروشندهِ بد، چه تلفنی و چه فروشنده گان حضوری، نه تنها نمی فروشند و یا کم می فروشند بلکه به برند شما نیز ضربه می زنند.

شخصی سازی

همه چیز را اختصاصی کنید. مشتری باید احساس کند همه چیز در این وب سایت برای او کار می کند. برای علاقه مندی های او برنامه داشته باشید. لیست علاقه مندی های مشتریان را بررس کنید وایمیل های با تخفیف ویژه برای این لیست ها ارسال نمایید.
لیست ایمیل های خود را طبقه بندی کنید و برای هر دسته ایمیل اختصاصی بفرستید و نام مشتری را در سربرگ ایمیل بنویسد.

بر روی محتوا تمرکز کنید

بسیاری از ما مزایای محتوا در تبدیل مشتریان بلقوه به مشتریان بلفعل را نادیده می گیریم و محتوا را فقط برای رفع تکلیف پخش می کنیم. توصیه می کنم همین امروز لیست هایی از توصیه های مفید، راهنمای خرید محصولات، و دیگر موارد مرتبط را تهییه و منتشر نماید.

این کار باعث می شود وب سایت شما تبدیل به یک منبع مشهور و  قابل اعتماد برای خرید عید شود. علاوه بر ایجاد اعتماد در بین مشتریان، منتشر کردن محتوای با کیفیت بالا به طور منظم باعث می شود توجه گوگل هم به شما، برای بالا بردن رتبه ها معطوف گردد.

توصیه های آخر :

هرگز دست از استخدام نکشید.

فروشندگان و تیم فروش شما در ابتدای اسفند ماه به دنبال کار می گردند. سیستم های استخدامی خود را فعال کنید و به کارمندان خود بگویید اگر کسی را می شناسند به شما معرفی کنند. شما بر روی کارکنانی که از طریق آشنایانشان نزد شما استخدام می شوند می توانید بیشتر حساب کنید. آنها وفادارتر خواهند بود و به کسانی که نیروی کار جدید به شما معرفی می کنند جایزه دهید. منابع انسانی همه چیز سازمان شماست.

توصیه های بالا را دنبال کنید تا با اطمینان خاطر به کسب درآمدهای بیشتر و تا دقیقه تحویل سال ادامه دهید، من دوست ندارم اشتباهاتم را یادداشت کنم تا در سال بعد دیگر آنها را تکرار نکنم.

از حضور در دستگاه های موبایل تا حضور در شبکه های اجتماعی همه و همه را برای شما توضیح دادم. حالا زمان آن است که تجارت الکترونیک خود را برای نوروز 95 آماده کنید. دوست دارم همه برای من ایمیل بزنید و نوید یک فروش بزرگ را به من بدهید.

موفق باشید.