متریک افزایش فروش از طریق کمپین های بازاریابی

فرمول محاسبه

فروش افزایش یافته (بر اساس مبلغ آن) = کل فروش (مبلغ) – فروش پایه (مبلغ)

تعریف افزایش فروش به واسطه بازاریابی یا فروش افزایش یافته

شاخص افزایش فروش، میزان موفقیت تلاش های بازاریابی را برای افزایش درآمدهای حاصل از فروش مشخص می کند. این شاخص کلیدی عملکرد در دیجیتال مارکتینگ بر رابطه نزدیک بین فروش و بازاریابی و تاثیرات این رابطه برای سازمان تمرکز دارد. بازاریابی لیدهای واجد شرایط را جذب می کند و فروش، این لیدها را تبدیل به مشتری می کند (که امیدوارم تلاش های بازاریابی آن ها را تبدیل به طرفدار برند کند).
گزارشی توسط Think with Google مشخص کرده است که معیار افزایش فروش، بجای تعیین حجم محصولات خریداری شده توسط مخاطبین مورد نظر، نشان می دهد که تغییر در هزینه های صرف شده برای رسانه های مختلف چه تاثیری در افزایش میزان خرید توسط مشتریان داشته است.

اصطلاحات کلیدی

• فروش پایه: میزان فروشی که در یک دوره خاص بدون استفاده از کمپین های بازاریابی و تبلیغات داشته باشید.
• لید یا شاید سرنخ فروش: فردی که با انجام کاری خاص به محصول یا سرویس شما علاقه نشان داده است.
• بُردها یا win: مشتریان جدید ایجاد شده توسط یک کمپین بازاریابی.
• کمپین: برقراری یک ارتباط با هدف بازاریابی در یک کانال خاص با هدف گرفتنِ مشتری مورد نظرِ یک تجارت.

مثال

یک سازمان انتظار دارد که در یک ماه خاص، بدون بازاریابی و تبلیغات میزان فروش بطری های آب معدنی خود را  240.000.000 تومان حفظ کند. در ماه اردیبهشت بخش بازاریابی یک کمپین بازاریابی موبایلی با هزینه 05 میلیون تومان راه اندازی می کند و میزان فروش بطری های آب به 300.000.000تومان می رسد.  میزان افزایش فروش ایجاد شده توسط کمپین را به صورت زیر محاسبه می کنیم:
فروش افزایش یافته = 300 میلیون تومان – 240 میلیون تومان = 60 میلیون تومان

شاخص های تعیین موفقیت و افزایش فروش

• بیشتر بودن افزایش فروش و سود آن  از سرمایه گذاری اولیه بازاریابی.
• افزایش غیرمستقیم فروش که بتوان آن را به یک کمپین بازاریابی نسبت داد.

چالش های افزایش فروش

از آنجا که افزایش فروش، درآمدهای جدیدی را که می توان مستقیما به یک کمپین بازاریابی نسبت داد، مشخص می کند؛ این معیار یکی از بهترین روش ها برای ارزیابی میزان بازگشت سرمایه بازاریابی است. مشکل تیم های بازاریابی این است که ممکن است کمپین ها به صورت غیرمستقیم لید یا فروش جدید ایجاد کنند. مثلاً راه اندازی کمپینی با یک بنر تبلیغاتی ممکن است باعث ایجاد حجم نمایش زیادی شده و منجر به “تبدیل از طریق بنر” شود ولی در کنار این ممکن است بازدیدکننده آگهی را مشاهده کرده باشد، بعد در یک تب یا پنجره جداگانه از سایت بازدید کرده باشد و کار مورد نظر را بدون کلیک روی بنر انجام داده باشد. نتیجه کار همان است اما مسیر انجام آن متفاوت است. پس تمام فروش افزایش یافته از طریق یک کمپین تبلیغات در یک بازه زمانی را فارغ از طریقه نمایش می توان در فروش آن کمپین جمع بندی کرد.

نکاتی در مورد افزایش فروش

• اهداف تجاری و معیارهای کارایی مورد نظرتان را مشخص کنید. بخشی از برنامه ریزی برای صرف بودجه، آزمایش و کسب تجربه با کانال های مختلف است. سعی کنید یک آزمایش کنترل شده برای بازاریابی انجام دهید تا متوجه شوید چه کانال هایی برای مخاطبین موردنظرتان جذابتر هستند و چراو هیچ وقت بدون آزمایش قبلی تمام بودجه تبلیغاتی را وارد کمپین های تبلیغاتی نکنید.
• یک سوال هدفمند بپرسید. اگر سعی دارید ارتباط کمپین آنلاینتان را با خریدهای آفلاین مشخص کنید، سعی کنید که خریدهای انجام شده در رسانه های مختلف را به درستی ارزیابی کرده باشید. مثل تست کردن آگهی های موبایل مبتنی بر مکان که در آن فروشگاه های محلی تبلیغ می شوند.