پایگاه علمی پژوهشی بازاریابی و برند سازی دیجیتال

استفاده از سایت های تخفیف با دانش و آگاهی

خرید از وب سایت های خرید گروهی
3 768
زمان مطالعه مطلب : ۱۹ دقیقه

تا همین یک یا دو سال گذشته هیچ کس کلمه تخفیف گروهی و در اصل تخفیف روزانه را نشنیده بود. اما امروز تخفیفان و یا نت برگ و…. به برندهایی تبدیل شده‌اند که معنای خاصی را در ذهن تمام افراد القا می‌کنند، اینها در ایران مانند کلینکس شده اند

چرا از این وب سایت های برای افزایش فروش خود استفاده نمی کنید؟

تقریبا ۸۳ میلیون نفر کاربر وب سایت تخفیف گروپون هستند( به نقل از گروپون ورکس ) که نشان دهنده  قدرت وب سایت های خرید گروهی است. یکی از مشخصات ویژه این وب سایت‌ها، ارائه پیشنهادهای روزانه است که اگر سریع عمل نکنید، پیشنهاد امروز، فردا وجود نخواهد داشت. گروپون ها ( سایت های خرید گروهی ) حاصل فعالیت مستمرمدیران بازاریابی خلاق و تاثیر برند سازی اینترنتی بوده اند.
شما می‌توانید در وب سایت‌های تخفیف روزانه بلیط‌های کنسرت نیم بها، کارت‌های هدیه با تخفیف و یا پینت‌بال و یا هزاران چیز دیگر را خرید نمایید. میزان فروش بالا نشان دهنده ارزش معاملاتی است که در این وب سایت‌ها قرار داده می‌شوند.
تخفیفان و نت برگ و یا سایت‌های شبیه آن، معمولا پیشنهادهای تخفیف را در بازه زمانی محدود برای محصولات و خدمات خاص در نظر می‌گیرند. اعضای این وب سایت‌ها، ایمیل‌هایی را برای این پیشنهادها در هر روز دریافت می‌کنند.
گروپون اولین وب سایت تخفیف روزانه بود اما افراد زیادی به سرعت راه او را پی گرفتند. صدها سایت تجارت روزانه وجود دارند که تخفیف‌های بسیار عالی برای محصولات و خدمات گوناگون به کاربران خود پیشنهاد می‌کنند.  شما می‌توانید محصولات و خدمات بسیار زیادی را از این وب سایت‌ها خریداری کنید. روند استفاده کاربران این وب سایت‌ها آن‌قدر سریع است که خرید گروهی ( صحیح تر تخفیف روزانه است ) به یکی از روش‌های جدید بازاریابی تبدیل شده است.
بررسی‌های بازارهای بین المللی نشان می‌دهد که حباب وب سایت‌های تخفیف روزانه به خاطر اشباع بیش از حد و خستگی مشتریان در حال انفجار است. اما هنوز این نوع وب سایت‌ها پتانسیل زیادی برای تجارت‌های کوچک دارند که می‌خواهند فروش خود را بالا ببرند.

تخفیف مهر ماه
تخفیف مهر ماه در تخفیفان

تخفیف روزانه برای شما چه معنایی دارد؟

در این وب سایت‌ها هر کسی می‌تواند یک تاجر باشد. یک آقای ۳۰ ساله به دنبال بلیط رستوران محبوبش با ۳۰ درصد تخفیف است، یا یک خانم ۴۰ ساله می‌تواند به دنبال تخفیف یک سفر دلچسب و دل‌خواه باشد. هر کسی می‌تواند چیزی که می‌خواهد را با تخفیف در این وب سایت‌ها پیدا کند. پس این وب سایت‌ها برای کاربران متفاوت با ویژگی‌ها و خواسته‌های متفاوت، معنای خود را خواهندداشت.
یکی از فواید این نوع وب سایت‌ها برای تجارت‌های کوچک، نوعی جدید از تبلیغات پیشبرد فروش است. وب‌سایت‌هایی مانند نت برگ و تخفیفان از رادیوها و یا رسانه هایی اینچنین برای کسب و کار های کوچک تاثیر بیشتری دارند و هر فردی که به دنبال گرفتن تخفیف است، می‌تواند شما را در آن‌جا مشاهده کند.

تقابل تبلیغات و تبلیغات برای پیشبرد فروش در دنیای پر هیاهوی امروز

فروش فوق العاده
تبلیغات رستوران ها در نت برگ بسیار موثر است

چنین وب سایت‌هایی می‌توانند یکی از بهترین کانال‌های ارتباطی برای کارآفرینی و کارآفرینانی باشند که به دنبال خرده فروشی در سطح کشور هستند. توجه داشته باشید که امروزه هزینه‌های تبلیغات سنتی و حتی اینترنتی در بازار شلوغ و رقابتی امروز بسیار بیشتر از تخفیف دادن و شرکت کردن در چنین وب‌سایت‌هایی است. در حالی که شما هیچ وقت از نتیجه کار خود و افزایش فروش از طریق تبلیغات اطمینان نخواهید داشت، در این وب سایت‌ها شما مطمئن هستید که با پیشنهادهای ویژه، حداقل افزایش فروش را تجربه خواهید کرد.

نتیجه استفاده از این نوع تبلیغات، پیشبرد فروشِ مواد مصرفی و دادن انگیزه خرید به مشتریان هدف می‌باشد و در کنار آگاهی دادن، محرکی برای خرید ایجاد کرده و از مصرف کننده دعوت می‌کند که همین حالا خریدی را به انجام برساند.

باید توجه داشت که این ارتباط کوتاه مدت بوده و نمی‌توان به این وسیله در مشتریان رجحان ایجاد کرد.

تاثیر تبلیغات پیشبرد فروش در ترکیب عناصر پیشبردی:

در ابتدا باید عوامل موثر در تعیین ترکیبِ عناصر پیشبردی را شناخته و سپس به تاثیر تبلیغاتِ در راستای پیشبرد فروش کالا های مصرفی، در رسیدن به اهداف مجموعه هدف می پردازیم. در زیر سعی میکنم ۵ نکته اساسی در این موضوع را بیان نمایم.

  1. نوع بازار کالا در کالاهای مصرفی در این نوع از تبلیغات بیشترین اهمیت را دارا می‌باشد و بعد از آن، فروشنده و روابط عمومی مهترین ارکان را تشکیل می دهند. اما در مورد کالاهای تجاری و B2B ها این قضیه مصداق ندارد. این وب سایت ها معمولا بازارهای جوان را می پسندند نه بازار کسب و کار ها را.
  2. خط مشی رانش یا کشش. در استفاده از این وب سایت‌ها به‌دلیل هزینه پرداخت شده تمرکز بر روی کانال فروش بوده و تاثیر آن در پیشبرد اهداف شرکت‌های تجاری‌ای  است که از خط مشی رانشی استفاده می‌کنند. آنها با رانش بازارهای میانی و بازار هدف می توانند به پیشبرد فروش خود ولی در اندازه ای کوچک کمک کنند.
  3. مرحله آمادگی خریدار: تبلیغات و روابط عمومی نقش مهمی در ایجاد آگاهی دارند، فروشندگی و تبلیغاتِ در جهت افزایش فروش در توافق بر سر معامله و پایین آوردن هزینه آزمایش برای مصرف کننده و نیز در به یادآوری مورد تبلیغ شده موثر هستند.
  4. مرحله عمر کالا: در مرحله معرفی محصول از تبلیغات پیشبرد فروش برای ترغیب به امتحان کالا استفاده می‌گردد. این فرآیند در مرحله بلوغ، مهمترین عنصر بوده و در کنار آن، تبلیغات و فروشنده اهمیت دارند و در مرحله زوال از تبلیغات پیشبرد فروش استفاده بیشتری می‌شود.
  5. رتبه شرکت در بازار: برای شرکت‌های نخست در هر صنعت تبلیغات بیشتر از تبلیغات پیشبرد فروش نقش ایفا می‌کند.

بایدها و نبایدهای سایت های خرید گروهی

شما می‌توانید با توجه به نکات زیر، فعالیت مناسبی در وب سایت‌های تجارت روزانه داشته باشید.

چه تصمیمی برای نام تجاری خود گرفته‌اید؟

ارزش نام تجاری شما چه‌قدر است؟ باید بررسی کنید واکنش مشتریان فعلی شما – راضی یا حتی هواداران – نسبت به تغییر قیمت‌ها چه خواهد بود. اینکه مشتریان احتمالی یا هواداران شما چه ذهنیتی نسبت به شما با این پیشنهادها پیدا می‌کنند مسئله بسیار مهمی است. کلیه ارتباطات شما در دنیای مجازی دیده می‌شود و باید در راستای حفظ و اعتلای نام تجاری شما باشد.
درنهایت این‌که استفاده از ابزار پیشبرد فروشی مثل این بر روی ذهنیت خریداران وفادار شما، نسبت به برند شما تاثیر مثبتی نخواهد داشت. (در صورت برنامه‌ریزی یا اجرای نادرست تاثیرات منفی نیز در پی خواهد داشت) و باید برنامه کاملی داشته باشید تا خریداران فعلی شما راضی و بعد از مدت اجرای برنامه تبلیغات پیشبرد فروش، نسبت به نام تجاری شما ذهنیت مثبت پیدا کرده و در نهایت هواخواه شما گردند.

مثال بارز این مورد برند اپل است. اپل همیشه در گروپون چنین فروش هایی را دنبال می کند ولی می دانید چگونه؟

فقط نمونه های تعمیری یا مثلا آیفون های صورتی رنگ یا از رده خارج خود را می فروشد. مشتریان را ناراضی از خرید خود نمی کند هیچ وقت برند را زیر سئوال نمی برد.

فروش آیفون در گروپون

آماده ورودی ترافیک زیادی ارتباطی خود باشید

افزایش ناگهانی ترافیک، تماس‌های تلفنی، درخواست‌های ایمیلی و ترافیک بالای اینترنتی می‌تواند باعث بروز اختلال در فعالیت شرکت‌های تجاری کوچک شود، زیرا منابع و افراد لازم برای پاسخ‌گویی به این حجم بالای ترافیک را ندارند. اگرچه افزایش بالای ترافیک برای وب سایت‌های بزرگ به معنای موفقیت خواهد بود، اما اگر این ترافیک کنترل نشود، نتیجه تنها خدمات رسانی ضعیف شرکت و در نتیجه دلسردی مشتریان خواهد بود. جدا از اینترنت اگر شما ۳۰۰ همبرگر هم در یک روز بفروشید قاعدتا باید پتانسیل پاسخگویی به این تعداد مشتری را داشته باشید.
تجارت‌های کوچک فکر می‌کنند که سخت ترین کار تجارت تولید سرنخ‌های فروش جدید است. وب سایت‌های خرید گروهی این کار سخت را برای شما انجام می‌دهند، اما شما باید آماده پاسخ‌گویی به سرنخ‌های جدید باشید. در غیر این صورت شما مشتریان احتمالی خود را به راحتی از دست می‌دهید. بنابراین اگر از چنین وب‌سایت‌هایی استفاده می‌کنید، باید مطمئن شوید که توانایی اداره کردن میزان کافی ترافیک و سرنخ‌های جدید را دارید.
وقتی شما با وب سایت‌های تخفیف روزانه همکاری می‌کنید، یک نفر به عنوان نماینده، شما را در این مسیر همراهی می‌کند. از آنجا که این نوع وب سایت‌ها، در سریعترین زمان پیشنهادهای شما را به مردم ارائه می‌کنند، شما باید تعداد محدودی پیشنهاد داشته باشید که می‌دانید توانایی مدیریت آنها را دارید.
زمانی که پیشنهاد در وب سایت قرار داده شد، باید خطوط تلفن شما آماده باشند و کس و یا کسانی را با آگاهی کافی مسئول جواب دادن به سوالات مشتریان کنید. تمام شرط‌ها و خصوصیات پیشنهاد باید به وضوح برای مردم توضیح داده شده و خدمات رسانی به بهترین شکل ممکن انجام شود. شما باید از نیروی انسانی کافی برای پاسخگویی به مشتریان احتمالی استفاده کنید. این افراد باید به اندازه کافی از شرایط پیشنهاد آگاهی داشته و بتوانند به مشتریان شما خدمات رسانی کنند. کامنت های مثبت و منفی مردم در زیر این پست ها بسیار تاثیر گذار است.

کامنت های نت برگ
یک نمونه از کامنت های منفی در پای یک پیش نهاد در نت برگ

در مورد مرز سوددهی پیشنهاد خود واقع گرا باشید

سودآوری کوتاه مدت وب سایت‌های تخفیفی تضمین نمی‌شود. پس شما نمی‌توانید این وب سایت‌ها را به عنوان منبع درآمد حتمی در نظر بگیرید. تبلیغات پیشبرد فروش همیشه برای کسب مشتریان جدید و افزایش آگاهی از برند به‌کار گرفته می‌شوند، پس نباید به عنوان منبع درآمد در نظر گرفته شوند.
به همین دلیل شما باید در مورد شرایط پیشنهاد خود فکر کنید. پورسانت این نوع وب سایت‌ها معمولا ۵۰ درصد از فروش است، بنابرین اگر پیشنهاد شما ۵۰ درصد تخفیف برای کالای ۲۰ هزار تومانی است، به ازای هر بار فروش که ۱۰ هزار تومان می‌شود، تنها ۵ هزار تومان به شما اختصاص پیدا می‌کند. مطمئنا شما می‌خواهید پیشنهادی ارائه کنید که برای شما سود مناسبی به همراه داشته باشد. شما باید بتوانید از فروش خود سود دریافت کنید. شما باید پیشنهادهایی در این وب سایت‌ها قرار دهید که توانایی تکرار کردن آنها را نیز داشته باشید، و هر بار مشتریان بیشتری را به خود جلب کنید.
تصمیم قیمت گذاری پیشنهادها نباید اساس میزان خطر کردن مشتریان احتمالی گرفته شود.  جالب این‌جاست که وب سایت‌های تخفیف روزانه معمولا پیشنهادهای با تخفیف‌های بالا دریافت و ارائه می‌کنند. حتی اگر پیشنهادهایی باتخفیف کم را نیز قبول و ارائه کنند، تعداد افرادی که از این پیشنهاد استقبال و استفاده می‌کنند کمتر بوده، و به یاد داشته باشید که برای این‌که پیشنهاد شما موفق شود، باید تعداد کافی کاربران از آن استفاده کنند. تحقیقات نشان می‌دهد که تخفیف‌های کم (زیر ۳۰ درصد) باعث می‌شود مشتریان، تمایل زیادی به خرید نداشته باشند. همین‌طور تحقیقات نشان داده است که اگر تخفیف شما کمی از دیگران و حد استاندارد بالاتر باشد، افراد بیشتری علاقه خواهند داشت تا از این پیشنهادها استفاده کنند.
شما می‌خواهید مشتریان محصول جدید شما را استفاده کرده یا این‌که چیزی داشته باشند که در مورد آن صحبت کنند؟ این کار به شما اجازه می‌دهد تا بر دیگران تأثیر بگذارید (افزایش آگاهی از برند)
توجه داشته باشید که هر چه پیشنهاد بیشتر معروف شود، بهتر است. ممکن است مشتریان به دوستان خود در مورد پیشنهاد رژ لب ارزان چیزی نگویند، اما حتما در مورد پیشنهاد نصف قیمتی رستورانی که جدید باز شده است، به دوستان خود اطلاع می‌دهند.
پس برای موفقیت باید از میزان موثری از محرک ها برای رسیدن به اهداف استفاده کرد.

کار خود را تخصصی کنید

همان‌طور که در بالا به آن اشاره شد استفاده کردن از تازه‌ترین فناوری‌ها، برنامه‌ها و اطلاعات می‌تواند نتیجه بیشتری در این وب‌سایت‌ها داشته باشد. البته شما باید همیشه برای مشخص شدن نتایج کمی صبر کنید. پیشنهادهای خوب هر چقدر هم که طول بکشد، نتیجه خود را نشان می‌دهند.
شما باید پیشنهادهای خود را بر اساس مشخصات مخاطبین تجارت خود تنظیم کرده و نیازهای آنها را درک کنید. برای این کار می‌توانید از نزدیکان خود کمک بگیرید. برای مثال می‌توانید نمونه‌های اولیه کار خود را به کارمندان نشان داده و ببینید که آیا نظر مثبتی دارند یا خیر. هرچه شما مخاطبین تجارت خود را بیشتر شناخته باشید می‌توانید پیشنهادی ارائه کنید که برای آن‌ها خاص‌تر باشد. برای مثال اگر شما تولید کننده اسکیت هستید، می‌توانید از اسکیت‌های ویژه برای حرفه‌ای‌ها استفاده کرده و پیشنهادی برای این افراد ارائه کنید. در ضمن شما می‌توانید جدیدترین مدل‌های اسکیت خود را با تخفیف در این وب سایت‌ها قرار دهید. البته این مورد برای هر تجارتی صادق نیست.
مهم این است که شما صنعت خود را بررسی کرده و مخاطبین خود را بشناسید. افراد زیادی با مشخصات متفاوت در وب سایت‌های تجارت روزانه شرکت می‌کنند. پس شما می‌توانید توجه هر کسی را به خود جلب کنید. تنها کار لازم ارائه پیشنهادی است که برای آنها ارزشمند بوده و آن‌قدر جدید باشد که بتواند به دیگران انتقال یابد.

تخفیف آنتی ویروس در نت برگ
یک پیشنهاد ارزنده و قابل ارائه

هیچ وقت فکر نکنید برای فعالیت در چنین وب سایت‌هایی کوچک هستید.

مهم نیست که شما یک مزون لباس بزرگ هستید یا یک طراح ساده، وب سایت‌های تخفیف روزانه دو فایده مهم برای افراد دارند:

  1. قابلیت بالای جذب مخاطب هدف
  2. دسترسی به بخش بزرگی از بازار

که این دو ویژگی باعث می‌شوند برندها تأثیر زیادی برای یکدیگر نداشته باشند(در بازارهای با قابلیت تفکیک زیاد مانند بازارهایی با ویژگی انحصار رقابتی). برندهای جدید می‌توانند با عضویت در چنین وب سایت‌هایی هزاران مشتری را به خود جلب کنند. هما‌ن‌طور که گفته شد، بیشتر این مشتریان به دنبال تجربه کردن چیزهای جدید هستند.
برای مثال یکی از وب سایت‌های تجارت الکترونیک به نام Gilt که امروزه نزدیک به ۳ میلیون مشتری در سرتاسر جهان دارد، در ابتدا کار خود را در کشور آمریکا شروع کرد و افراد خاصی می‌توانستند در این وب‌سایت عضو شوند. امروزه این وب سایت به یکی از بزرگ ترین فروشندگان لباس زنان، مردان و کودکان در جهان تبدیل شده است. یکی از اصلی ترین روش‌های بازاریابی این وب سایت استفاده کردن از وب سایت‌های خرید گروهی بوده است. این شرکت مارک‌های معروف لباس را با تخفیف‌های ویژه در وب سایت‌های تجارت روزانه به فروش می‌رساند.
در شروع کار، این شرکت به خوبی اجناس دلخواه مشتریان را با درک مناسب از خصوصیات آن‌ها انتخاب کرده و سپس کالای مناسب را برای پیشنهاد ارائه می‌کرد. حال تیم متخصصین او چنین کاری را انجام می‌دهند. تیم متخصصین وی طراحان تازه کار و کسانی هستند که شاید تا به آن روز کسی اسم آنها را نشنیده بود.
مثال Glit در تمام وب سایت های آموزش و پژوهش بازاریابی یک مثال شاخص به حساب می آید.

یک تجارت تک رویدادی نباشید

وب سایت‌هایی مانند گروپون و گیلت باعث تغییر قابل توجه عادت‌های خرید افراد و در نتیجه استراتژی‌های تجارت‌های کوچک شده‌اند. گروپون را می‌توان به عنوان وب سایتی در نظر گرفت که عصر جدیدی از بازاریابی اینترنتی و فروش را به نمایش خواهد گذاشت.
مدیر کل و موسس گروپون، اندرو میسون وب سایت خود را این گونه تعریف می‌کند. ” ما بسیار به این واقعیت افتخار می‌کنیم که مشتریان ما چیزهای جدید را کشف کرده و آن‌ها را امتحان می‌کنند. آن هم به این دلیل ساده که این خدمات و محصولات جدید در وب سایت ما قرار گرفته است. هر تجارتی که در وب سایت ما درخواست می‌دهد، بیش از ۳۰ نفر از نیروهای شرکت اعم از نویسنده، محقق، آزمون‌گر، و ویرایشگر (چه به صورت آنلاین و چه آفلاین در رسانه‌های متفاوت) از کیفیت محصول و درستی اطلاعاتی که در وب سایت قرار داده می‌شود، اطمینان حاصل خواهند کرد.”

در نهایت باید توجه داشته باشیم که استفاده از وب‌سایت‌های ارائه تخفیف یکی از کانال‌های ارتباطی میان ما و مشتریان ما خواهد بود. ارائه محصول با هزینه‌ها و تخفیف‌ها در این وب‌سایت‌ها باید هماهنگ با بقیه عناصر پیشبردی بوده و با اهداف تجاری کوتاه مدت و استراتژیک هم‌خوانی داشته باشد.

منابع : مقالات مندرج در  entrepreneur و grouponworks

3 نظرات
  1. پریسا احمدی می گوید

    بسیار عالی بود واقعا یکی از بهترین مقاله های تخصصی بود که به زبان فارسی خوندم با تشکر از زحمات شما

    1. علی علیزاده می گوید

      خانم احمدی عزیز بسیار ممنون.
      نظر لطف شماست

  2. مریم می گوید

    ممنون از این مقاله مفصل و ارزشمند، می خواستم اگر ممکن باشد در مورد برون سپاری کار فروش و خصوصیات کارمندان فروش موفق هم تجربیاتتان را در اختیارمان بگذارید– ممنون

ارسال یک پاسخ

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.