تحقیق بسیار کوچک من درباره تکنیک ها و استراتژی های بازاریابی اپل

تمام کارشناسان بازاریابی همیشه به دنبال فروش بالای محصول هستند. در این رابطه بهتر است به شرکتی نگاه کنیم که اکثر مردم آن را بهترین شرکت در فروش محصولات جدید می دانند. بیایید ببینیم شرکت اپل چطور فروش محصولات جدید خود را به نهایت می رساند؟

اپل مطمئنا یکی از مهم ترین و معروف ترین شرکت های جهان محسوب می شود. مدل های iPhone 5S و iPone 5C مدرکی برای توانایی این شرکت در پرفروش کردن و تبلیغات محصولات جدید محسوب می شود. اما اپل چطور می تواند چنین کاری انجام دهد؟ محصولاتی که چالش بزرگی در محافل بازاریابی دنیا به پا کردند.
اپل برای فروش محصولات جدید معمولا یک رویداد (مراسم) برگزار می کند(همان Opening خودمان). برای دو محصول نامبرده، مراسم 90 دقیقه طول کشید و مجری آن لویس کاستلر بود. 6 نکته که در بخش های زیر بیان می شوند، نکات مهمی است که در این مراسم (و سایر رویدادهای) اپل به چشم می خورند.
! مدت هاست که بر روی برند اپل و بازاریابی ایشان در حال مطالعه هستم و این مقاله با دانش اندک من تنظیم شده و امیدوارم کاستی ها را با بزرگواری خودتان نادیده بگیرید.

تمرین، تمرین، تمرین

و باز هم تمرین! نکته مراسم اپل این است که کمپین های آن کاملا از پیش تعریف شده هستند. هر کسی در جای خودش می نشیند و مراسم دقیقا سر وقت شروع می شود نه مثل رویدادهای ایرانی به جای ساعت نه، ساعت 10 و نیم!  و واقعا مراسم نیز بسیار راحت و روان برگزار می شود. اما چطور چنین حسی در حضار ایجاد می کنند؟ آنها تمرین و تکرار دارند! آنها به دفعات مراسم را تمرین می کنند. برای این کار شما باید کار را زودتر از موعد شروع کنید. اگر برای معرفی محصول جدید، یک رویداد رونمایی و یا افتتاحیه برگزار می کنید، باید چند هفته قبل از اجرای مراسم، توضیحات در مورد نحوه استفاده و خصوصیات محصول خود، مرور کنید. این کار را آنقدر انجام دهید تا بتوانید در خواب نیز این خصوصیات را به راحتی بیان کنید. البته اپل خصوصیات محصولات خود را با شایعات کنترل و ارائه می کند و بعد با برداشت خود از این شایعات بهترین بازخورد ها را بدست می آورد.

یک داستان و بازار هدف خاص داشته باشید

شما نمی توانید تنها محصول را به نمایش بگذارید. شما باید یک داستان بزرگتر را به محصول خود پیوند دهید!
داستان و بازار هدف اپل چه بود؟ مدیر کل اپل “تیم کوک” دوست دارد بیان کند، اپل تلاش نمی کند بیشترین تعداد مدل های محصول را ارائه کند. بلکه ” می خواهد بهترین محصولات” را تولید کند.

برنامه جدید اپل با این مطلب بسیار همخوانی داشت. اپل آی فون را با مدل 5S ارتقا می دهد که پیشرفته ترین گوشی این شرکت محسوب می شود. و با اینکه مدل 5C کمی ارزان تر است،  به هیچ وجه ارزان قیمت در نظر گرفته نمی شود. قیمت این مدل بدون قرارداد با یک اپراتور تلفن همراه  بیش از 500 دلار می شود. اپل این سیگنال را منتشر می کند که شرکت دوست ندارد در بازارهای ارزان وارد شود و تنها به بخش بالایی بازار نگاه می کند. پس داستان مدل جدید اپل مانند ماشین های BMW در مقایسه با ماشین های فولکس واگن است. شرکت اول برای ثروتمندان ماشین می سازد، اما شرکت دوم برای افراد متوسط به پایین. البته شعار و داستان پشت محصول شما می تواند پیام های دیگر نیز ارائه کند. تنها مسئله مهم هدفمند بودن این داستان است.

بر مشتریان فعلی تمرکز کنید، نه مشتریان احتمالی

مدل 5C احتمالا با هدف جلب مشتریان جدید طراحی شده است (یعنی کسانی که تا به حال آیفون نخریده اند). اما 5S برای کسانی طراحی شده است که به اپل تعهد دارند. یعنی همان افرادی که تمام محصولات خود را از اپل خریداری می کنند و برای این کار دلیل خاصی ندارند. اپل برای نگه داشتن این مشتریان، باید محصولات خود را طوری بهبود دهد که با حفظ ویژگیهای قبلی مدل های قبل، یک ویژگی جدیدتر و بهتر به محصولات افزوده شود، برای مثال سال قبل، این ویژگی Siri نام داشت. اسباب بازی جدید امسال، حس گر اثر انگشت برای باز کردن تلفن و یک تراشه سریعتر است و البته نباید مدل طلایی (کاملا از طلا!) 5S را نیز فراموش کرد. طرفداران سرسخت اپل  سریعا صحبت های خود در مورد دو خصوصیت جدید( حس گر اثر انگشت و پردازشگر جدید) را شروع کرده اند. این به معنای موفقیت شرکت است. زیرا بسیاری از این طرفداران به دنبال آپدیت کردن گوشی خود خواهند بود. در ضمن بسیاری از افراد نیز مدل طلایی را خریداری می کنند زیرا می خواهند به دیگران پز بدهند که گوشی آنها از طلاست!

سعی کنید افراد را منتظر نگه دارید

اگر شرکت شما کوچک باشد، انجام چنین کاری به هیچ وجه ساده نیست، زیرا کسی آنقدر به شما توجه نمی کند. اما نگران نباشید. می گویید چرا؟ چون این کار برای اپل نیز بسیار سخت است. هفته ها قبل از مراسم افتتاحیه شرکت، تقریبا هر کسی می دانست که اپل چه چیزی را اعلام می کند. در هر صورت اپل ساکت ماند.  او به هیچ کدام از شایعات پاسخ نگفت. وقتی شما نیز چند هفته تا بیان یک اعلام و رونمایی بزرگ فاصله دارید، باید چنین کاری انجام دهید. شما باید بگذارید شایعات رواج پیدا کنند. در تویتر هیچ نظری ندهید! با اینکه شایعات زیادی پراکنده شده بود، مدیر کل اپل، تیم کوک، به روی صحنه رفت. جالب این جاست که با وجود تمام شایعات و حرف ها، هیچ کس واقعا نمی دانست او چه چیزی را اعلام خواهد کرد. این مسئله تأثیر بزرگی در ارزش سازی برند و جذب افراد دارد.

آماده ارائه اطلاعات بیشتر در وب سایت باشید.

این نکته بسیار واضح به نظر می رسد ولی اهمیت بسیار زیادی دارد. سریعا بعد از پایان مراسم اپل، وب سایت اپل جزییات دقیق در مورد محصولات جدید را منتشر می کند. صفحه اصلی اپل از تبلیغات فروش مدل های جدید پر شد. تصاویری که در این تبلیغات و وبسایت قرار داده شده بود، بسیار ساده بودند. این عکس ها بیشترین تأثیر را بر مشتری می گذارند. در ضمن لینک هایی به فیلم ها و صفحاتی قرار داده شده بود که محصولات جدید را کاملا توضیح می دادند. این یعنی یک پشتیبانی به تمام معنا از تأثیر رویداد در ذهن افراد!

کارها را پیچیده نکنید.

یکی از نکاتی که متخصصان فروش اپل همیشه رعایت می کنند، عدم استفاده از کلمات تخصصی حیطه فن آوری است. آنها خصوصیات و ویژگیهای محصول را به زبانی توضیح می دهند که برای خریداران قابلیت درک باشد. به هیچ وجه در توضیحات آنها از کلمات تخصصی و اصطلاحات فن آوری استفاده نمی شود. در مدل 5S تبلیغ برای خصوصیات این طور بیان شده است:

  دو برابر سریعتر( نسبت به ای فون 5)؛ و حس گر اثر انگشت دارد.

 شاید واقعا همه چیز 2 برابر سریعتر نشده باشد، اما پردازشگر اصلی گوشی بسیار سریعتر است. این پردازشگر سرعت بیشتر و  64 بیت است، در حالی که مدل 5 پردازشگر 32 بیتی دارد. اما اگر شما از اصطلاحات پیچیده و تخصصی ( حتی مثلا سرعت 64 بیت نسبت به 32 بیت) استفاده کنید، بسیاری از افراد متوجه حرف شما نخواهند شد.
شاید متخصصین به چنین چیزهایی اهمیت دهند، اما افراد معمولی برایشان مهم نیست. اپل همیشه کارها را به طور ساده انجام می دهد:

” دو برابر سریعتر و حس گر تشخیص دهنده اثرانگشت. ”

در ضمن یکی از نکاتی که تمام شرکت های بزرگ از آن بهره می برند استفاده از پایه طرفداران متعهد است. مطمئنا اپل نیز طرفداران متعهدی دارد که تقریبا 40 سال است پا به پای او پیش آمده و حامی او بوده اند. این افراد تمام محصولات اپل را خریداری کرده اند. عشق به برند! بسیاری از ما هیچ پایگاهی از نظر طرفداران نداریم، چه برسد پایگاهی به این بزرگی!

این ها نکاتی بودند که می توان از کمپین های اپل بدست آورد. البته نکات بسیار زیاد دیگری وجود دارند. اما اینها از الزامات راه اندازی کمپین فروش موفق برای محصولات جدید محسوب می شوند.